News 29 | Como o marketing começa a gerar leads
Subir volume de leads parece a solução. Na prática, costuma quebrar tudo que estava funcionando.
Estratégia por trás: “O comercial não tem para quem vender. Marketing precisa subir o volume de leads.”
A pressão por lead chega cedo. Antes do posicionamento estar claro, antes do canal ter consistência, antes do mercado entender o que a empresa faz.
A resposta comum é volume. Qualquer contato serve. O número precisa subir.
O resultado também é comum: budget gasto, leads que não convertem, meta do quarter que não fecha. E marketing na berlinda por algo que nunca foi bem definido.
Gerar lead não é uma virada de chave. É uma consequência de ter a base funcionando.
Como você faz isso
Antes de escolher qualquer tática, responda três perguntas:
o mercado já entende o problema que a empresa resolve?
existe um canal com audiência mínima e consistência?
o comercial sabe o que fazer com um lead quando ele chega?
Se alguma resposta for não, o trabalho ainda é de base. Gerar lead em cima de base fraca só acelera o desperdício.
Quando as três respostas forem sim, a tática certa depende do contexto: evento executivo, webinar, pesquisa, reposicionamento. Não existe regra universal. Existe o formato que melhor engaja o perfil de cliente que a empresa quer atrair.
Por que isso é importante
Marketing que cede à pressão por volume antes da hora não gera mais leads. Gera ruído, gasta orçamento e compromete a credibilidade interna da área.
Saber conduzir essa conversa com a diretoria é uma vantagem real de quem lidera marketing em empresa B2B.
Para aplicar agora
Responda as três perguntas acima com honestidade.
Se alguma for não, mapeie o que falta antes de pensar em tática.
Se todas forem sim, liste os formatos que já funcionaram com seu perfil de cliente.
Escolha um para testar no próximo mês com intenção clara: não “gerar leads”, mas observar qual tipo de contato responde.
Não pergunte “quantos leads vieram?”. Pergunte: esses contatos tinham o perfil certo para o comercial avançar?