Conteúdo não é isca. É infraestrutura.

A jornada de compra B2B envolve em média 07 pessoas. A maioria delas nunca vai falar com você. Vão pesquisar, duvidar, comparar, e decidir internamente sem nenhum contato direto com o seu time comercial.

O papel do conteúdo não é capturar o momento certo. É estar presente em todas as dúvidas que aparecem antes, durante e depois da decisão.

Como você faz isso

Comece entendendo em que momento sua empresa está no mercado:

• o problema que você resolve ainda precisa ser nomeado?

• o mercado já sabe que existe uma categoria de solução, mas não te conhece?

• ou você compete numa categoria estabelecida onde o cliente já sabe o que quer?

Cada estágio pede um tipo de conteúdo diferente. Empresas em mercado imaturo precisam educar sobre o problema primeiro. Empresas em categoria conhecida precisam educar sobre a diferença. Só empresas em mercado maduro ganham algo falando sobre o produto em si.

Misturar esses níveis é o erro mais comum. Falar de produto pra quem ainda não reconhece o problema é desperdício.

Por que isso é importante

Quando o conteúdo está alinhado ao momento do mercado, ele responde perguntas que o comprador já tem. Isso reduz o esforço de quem defende sua solução internamente.

Numa reunião de decisão, a marca que todos já conhecem e entendem tem vantagem. O conteúdo certo é o que constrói essa familiaridade antes da negociação começar.

Para aplicar agora

1. Defina em qual nível da pirâmide sua empresa está hoje: problema, categoria ou produto.

2. Olhe os últimos 10 conteúdos publicados.

3. Identifique quantos estão no nível certo.

4. Elimine ou reescreva os que estão fora do momento.

5. Para o próximo mês, crie só conteúdo do nível onde sua empresa precisa construir confiança agora.

Conteúdo que responde a dúvida certa, no momento certo do mercado, não precisa de volume. Precisa de relevância.

Se você perdeu as últimas news:

News 28 | Como escolher canais de marketing

News 29 | Como o marketing começa a gerar leads

A pressão por lead chega cedo. Antes do posicionamento estar claro, antes do canal ter consistência, antes do mercado entender o que a empresa faz.

A resposta comum é volume. Qualquer contato serve. O número precisa subir.

O resultado também é comum: budget gasto, leads que não convertem, meta do quarter que não fecha. E marketing na berlinda por algo que nunca foi bem definido.

Gerar lead não é uma virada de chave. É uma consequência de ter a base funcionando.

Como você faz isso

Antes de escolher qualquer tática, responda três perguntas:

• o mercado já entende o problema que a empresa resolve?

• existe um canal com audiência mínima e consistência?

• o comercial sabe o que fazer com um lead quando ele chega?

Se alguma resposta for não, o trabalho ainda é de base. Gerar lead em cima de base fraca só acelera o desperdício.

Quando as três respostas forem sim, a tática certa depende do contexto: evento executivo, webinar, pesquisa, reposicionamento. Não existe regra universal. Existe o formato que melhor engaja o perfil de cliente que a empresa quer atrair.

Por que isso é importante

Marketing que cede à pressão por volume antes da hora não gera mais leads. Gera ruído, gasta orçamento e compromete a credibilidade interna da área.

Saber conduzir essa conversa com a diretoria é uma vantagem real de quem lidera marketing em empresa B2B.

Para aplicar agora

1. Responda as três perguntas acima com honestidade.

2. Se alguma for não, mapeie o que falta antes de pensar em tática.

3. Se todas forem sim, liste os formatos que já funcionaram com seu perfil de cliente.

4. Escolha um para testar no próximo mês com intenção clara: não “gerar leads”, mas observar qual tipo de contato responde.

5. Não pergunte “quantos leads vieram?”. Pergunte: esses contatos tinham o perfil certo para o comercial avançar?

Se você perdeu as últimas news:

News 27 | Como saber se o marketing está amadurecendo

News 28 | Como escolher canais de marketing

Essas decisões parecem prudentes. Na prática, costumam dividir o esforço até que nada tenha impacto suficiente.

Escolher canal não é aumentar presença. É definir onde vale concentrar atenção por tempo suficiente para aprender.

Como você faz isso

O ponto de partida não é o canal. É o comportamento do cliente.

Pergunte: onde a decisão começa a acontecer?

Pode ser:

• busca ativa

• indicação

• conversa direta

• descoberta recorrente

• educação ao longo do tempo

Depois, escolha um único ambiente principal onde esse comportamento é mais claro hoje.

O critério não é alcance potencial. É capacidade de aprender rápido.

Então, defina um período mínimo de dedicação contínua. Sem isso, você não mede canal, mede interrupções.

Canais secundários existem, mas só apoiam o principal. Eles não competem por prioridade.

Por que isso é importante

Pulverização gera movimento, não resultado.

Quando o marketing ocupa vários canais ao mesmo tempo:

• não acumula aprendizado

• não entende o público

• não cria memória

Concentração cria profundidade. Profundidade permite decisão melhor: manter, ajustar ou sair.

Para aplicar agora

1. Liste todos os canais atuais.

2. Identifique onde surgem as conversas mais qualificadas.

3. Escolha um canal principal para os próximos meses.

4. Reduza o restante para manutenção mínima.

5. Reavalie só após um ciclo completo de aprendizado.

Marketing não cresce por presença ampla. Cresce por atenção sustentada no lugar certo.

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News 26 | Papel do marketing vs motor de crescimento
News 27 | Como saber se o marketing está funcionando?

Essa dúvida costuma aparecer quando o marketing deixa de ser caótico.
Mas ainda não está claramente sólido.

Amadurecimento em marketing não é sobre fazer mais. É sobre decidir melhor.

Como você faz isso

Para saber se o marketing está amadurecendo, observe menos os outputs
e mais como as decisões são tomadas.

Alguns sinais práticos:

• As prioridades são claras antes da execução

• O time sabe explicar por que está fazendo algo

• Menos urgências artificiais surgem no meio do caminho

• As discussões partem de aprendizado, não de opinião

• Métricas orientam ajustes, não justificativas

Marketing imaturo corre atrás de demandas.
Marketing maduro trabalha a partir de critérios.

Outro sinal importante:
quando algo não funciona, o time aprende e ajusta, não recomeça do zero.

Por que isso é importante

Sem amadurecimento, o marketing até gera resultado pontual, mas não sustenta crescimento.

Times ficam dependentes de pessoas específicas, decisões demoram e o conhecimento não se acumula.

Marketing maduro cria previsibilidade.
Não de resultado exato, mas de processo e aprendizado.

Isso reduz retrabalho, melhora a relação com outras áreas e dá mais segurança para investir, escalar ou mudar de rota.

Para aplicar agora

1. Revise as decisões de marketing dos últimos 3 meses.

2. Identifique quantas foram reações versus escolhas conscientes.

3. Liste os critérios que hoje guiam prioridades e métricas.

4. Veja se esses critérios são compartilhados pelo time.

5. Ajuste o que depende mais de pessoas do que de processo.

Marketing amadurece quando deixa de depender de esforço individual
e passa a funcionar como sistema.

Não é sobre estar pronto.
É sobre estar mais consistente do que antes.

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News 25 | O que fazer quando a empresa não cresce

News 26 | Papel do marketing vs motor de crescimento

Essas frases partem de uma suposição perigosa: de que marketing é o motor de crescimento.

Na maioria das empresas, não é.

Crescimento sempre vem de um motor específico. Marketing só funciona bem quando está alinhado a esse motor.

Como você faz isso

O primeiro passo é identificar como a empresa cresce de verdade.
Não em teoria. Na prática.

Alguns exemplos comuns de motor de crescimento:

• novas aquisições

• expansão da base atual

• retenção

• aumento de ticket

• recorrência

• vendas enterprise

• volume transacional

Uma empresa pode ter vários, mas sempre existe um dominante no momento.

Depois disso, a pergunta certa não é
“o que o marketing deveria fazer?”

e sim:
“o que o marketing consegue influenciar nesse motor?”

Exemplos:

• se o motor é aquisição, marketing atua em demanda e clareza

• se é retenção, marketing atua em expectativa e uso

• se é expansão, marketing atua em valor percebido e oportunidade

Quando o marketing tenta agir fora do motor, ele parece improdutivo, mesmo trabalhando muito.

Por que isso é importante

Marketing desalinhado ao motor gera frustração dos dois lados:

• o negócio espera algo que o marketing não controla

• o marketing executa sem impacto visível

Quando o alinhamento acontece, o papel do marketing fica claro:

• o que ele influencia

• o que ele apoia

• e o que não é responsabilidade dele

Isso reduz ruído, melhora decisões e ajusta expectativas.

Marketing não carrega o crescimento sozinho, mas pode destravar ou travar o motor certo.

Para aplicar agora

1. Liste como a empresa gera crescimento hoje.

2. Destaque o motor dominante do momento.

3. Escreva onde o marketing influencia esse motor.

4. Liste o que está sendo cobrado do marketing fora desse escopo.

5. Ajuste prioridades, metas e métricas a partir disso.

Marketing não é o motor. É o sistema que alimenta, acelera ou freia o motor certo.

Quando isso fica claro, o marketing para de ser cobrado por tudo e começa a ser valorizado pelo que realmente entrega.

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News 24 | O que NÃO medir em marketing

News 25 | O que fazer quando a empresa não cresce

Essa é uma das frases mais perigosas para um time de marketing. Porque ela sugere paciência quando o que falta é diagnóstico.

Quando o negócio não cresce, insistir em executar mais costuma piorar o problema. Antes de acelerar, é preciso entender onde a engrenagem trava.

Como você faz isso

O primeiro erro é tratar crescimento como um problema genérico. Crescimento sempre trava em um ponto específico.

Comece separando três perguntas simples:

1. As pessoas certas estão chegando?

2. Elas conseguem entender o valor?

3. Elas conseguem avançar na decisão?

Não tente resolver tudo ao mesmo tempo. Descubra onde o movimento para.

Alguns exemplos comuns:

• muita atenção, pouca conversão → problema de proposta ou clareza

• conversão inicial boa, retenção ruim → problema de entrega ou expectativa

• vendas longas demais → problema de confiança ou prova

O papel do marketing aqui não é “gerar mais”. É ajudar o negócio a enxergar onde ajustar.

Marketing não cria crescimento sozinho, mas revela por que ele não acontece.

Por que isso é importante

Quando o negócio não cresce, a pressão aumenta. E pressão costuma levar a decisões erradas: mais canais, mais campanhas, mais volume.

Sem diagnóstico, isso vira custo. Marketing bem usado nesse momento evita desperdício. Ele organiza sinais do mercado para que o negócio decida melhor.

Para aplicar agora

1. Olhe para o último ciclo de vendas completo.

2. Identifique onde mais pessoas se perdem.

3. Escolha um único ponto para investigar.

4. Ajuste comunicação, abordagem ou proposta apenas ali.

5. Observe se o fluxo destrava antes de expandir.

Quando o negócio não cresce, o pior movimento é correr em todas as direções.

Crescimento volta quando alguém tem coragem de simplificar o problema.

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News 23 | Quando para de planejar e começar a rodar

News 24 | O que NÃO medir em marketing

Essas frases soam responsáveis. Na prática, costumam produzir o oposto: paralisia.

Medir tudo não traz clareza. Traz ruído.

Este texto existe para responder a esse pedido comum sem simplificar demais: o que marketing precisa parar de medir para conseguir decidir melhor.

Como você faz isso

Comece entendendo que métrica não serve para registrar atividade. Serve para orientar decisão.

Se uma métrica não muda nenhuma escolha possível, ela não precisa ser acompanhada agora.

Um filtro simples ajuda:

• essa métrica indica avanço em direção à meta?

• ela aponta um problema acionável?

• alguém sabe o que fazer se ela piorar?

Se a resposta for “não”, essa métrica pode sair do radar.

Na prática, o que costuma cair primeiro:

• métricas de vaidade (artigo de apoio aqui)

• indicadores duplicados

• números que só fazem sentido no fim do funil, mas são analisados cedo demais

Menos métricas não significa menos controle.

Significa mais foco no que importa agora.

Por que isso é importante

Times que medem tudo gastam energia explicando números. Times que medem pouco gastam energia decidindo melhor.

Excesso de métricas cria uma falsa sensação de gestão. Marketing aprende mais rápido quando escolhe o que observar e ignora o resto temporariamente.

Para aplicar agora

1. Liste todas as métricas que o marketing acompanha hoje.

2. Destaque as que realmente influenciam decisões semanais.

3. Escolha no máximo 3 métricas principais para o período atual.

4. Pause o acompanhamento das demais.

5. Reavalie só quando a meta mudar.

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News 22 | Como fazer marketing quando produto muda o tempo todo

News 23 | Quando parar de planejar e começar a rodar

Planejar é necessário, mas chega um ponto em que o planejamento para de reduzir risco e começa a atrasar aprendizado.

Quando discussões se repetem, decisões viram opinião e o próximo passo é sempre “mais um ajuste”, o planejamento já cumpriu seu papel.

Nesse momento, não falta plano. Falta rodar.

Como você faz isso

O erro não é planejar. É não definir quando o planejamento termina.

Para saber quando parar de planejar, observe três sinais simples:

1. As discussões começam a se repetir

2. As decisões passam a depender de opiniões, não de dados

3. O próximo passo sempre parece “mais um ajuste”

Quando isso acontece, o planejamento já cumpriu seu papel. É do planejamento para execução suficiente para aprender.

Defina:

• o que vamos testar agora

• por quanto tempo

• o que queremos observar

Não é um plano fechado. É uma rodada. Rodar não significa fazer tudo, significa fazer algo concreto, com intenção clara de aprendizado.

Por que isso é importante

Sem execução, o marketing aprende pouco. Sem aprendizado, o planejamento perde valor.

Rodadas curtas reduzem incerteza mais rápido do que planos extensos. É assim que boas decisões passam a ser tomadas.

Para aplicar agora

1. Pegue o plano atual de marketing.

2. Marque tudo que já foi discutido mais de uma vez.

3. Escolha uma iniciativa pronta o suficiente para rodar.

4. Defina um período curto (2 a 4 semanas).

5. Execute com foco em observar, não em otimizar.

Ao final da rodada, não pergunte “deu certo?”. Pergunte: o que aprendemos para decidir melhor o próximo passo?

Planejamento organiza. Execução ensina. Marketing precisa dos dois, mas nunca ao mesmo tempo.

Se você perdeu as últimas news:

News 21 | Como conquistar orçamento em marketing

News 22 | Como fazer marketing quando produto muda o tempo todo

Em empresas em crescimento ou early stage, o produto muda muito. Features entram, saem, são testadas, descartadas. Roadmaps se ajustam. Prioridades mudam.

Esperar estabilidade para fazer marketing é, de novo, esperar demais.

O erro comum aqui é tentar “acompanhar” cada mudança do produto. O marketing vira tradutor de release, não construtor de valor.

Quando o produto muda o tempo todo, marketing não pode se ancorar em funcionalidades. Precisa se ancorar em problemas reais.

Como você faz isso

Comece separando duas coisas que costumam se misturar:

• o que o produto faz hoje

• o problema que ele resolve consistentemente

Features mudam. Problemas relevantes, não tanto.

O papel do marketing é identificar o núcleo estável do valor entregue, mesmo que a forma mude.

Pergunte:

• qual dor continua existindo independentemente da feature?

• em que contexto o produto ajuda, mesmo quando ele muda?

• o que o cliente já consegue fazer melhor hoje?

Construa sua narrativa em cima disso. No dia a dia, isso significa:

• comunicar uso, não novidade

• explicar resultado, não roadmap

• ensinar quando faz sentido, não tudo que existe

Marketing precisa criar entendimento. Produto cria evolução.

Por que isso é importante

Quando marketing depende do produto estar “pronto”, ele sempre chega atrasado.

Times ficam inseguros para comunicar. A mensagem muda toda semana. O mercado não entende e para de prestar atenção.

Quando o marketing se ancora no problema, ele ganha estabilidade.

Mesmo com produto em movimento. Isso cria continuidade, aprendizado e confiança.

Para aplicar agora

1. Liste as principais mudanças recentes do produto.

2. Em seguida, escreva qual problema todas elas tentam resolver.

3. Escolha um contexto de uso onde esse problema é mais evidente.

4. Ajuste sua comunicação para explicar esse uso (não a feature).

5. Combine com produto um acordo simples:
   o que pode mudar livremente e o que precisa permanecer estável na comunicação.

Marketing não precisa de produto perfeito. Precisa de clareza suficiente para ajudar alguém a decidir.

Quando o produto muda, o marketing não pausa. Ele ajusta o foco.

Se você perdeu as últimas news:

News 20 | Como começar mesmo sem estratégia

News 21 | Como conquistar orçamento em marketing

Marketing quase nunca começa com orçamento, mas ele não pode terminar aí.

Quando não existe verba, o papel do marketing não é “fazer milagre”. É criar evidências de que, com recurso, o resultado pode ser ampliado.

Ações orgânicas não substituem investimento. Elas preparam o terreno para que o investimento faça sentido.

Sem isso, o pedido de verba vira opinião.

Como você faz isso

Sem verba, o foco não deve ser alcance. Deve ser sinal de impacto.

O erro mais comum é usar o orgânico como estratégia definitiva. O caminho correto é usar o orgânico como prova de funcionamento.

Comece escolhendo um ponto claro da jornada para atuar.

Não tente resolver tudo.

Exemplos:

• explicar melhor o produto

• reduzir dúvidas recorrentes

• mostrar casos reais

• gerar conversas qualificadas

Execute ações orgânicas com um objetivo simples: mostrar que existe resposta do mercado.

Não é volume. É reação: comentários, perguntas, conversões iniciais, ciclos mais curtos.

Esses sinais constroem o argumento: “Isso funciona, só não escala sozinho.”

Por que isso é importante

Quando marketing chega com dados de aprendizado, e não só ideias, o pedido de verba muda de nível.

Não é mais:

“precisamos investir para testar”

É:

“testamos, aprendemos e agora sabemos onde colocar dinheiro”

Marketing que usa o orgânico como laboratório pede verba com autoridade.

Para aplicar agora

1. Escolha uma ação orgânica que se conecte diretamente à meta.

2. Defina qual sinal indica que aquilo funciona (não likes).

3. Execute por um período curto e documente o resultado.

4. Traduza o aprendizado em uma frase simples:
   se colocarmos X de verba aqui, esperamos Y.

5. Use isso como base para a conversa de investimento.

Lembre-se: Marketing sem verba ensina. Marketing com verba escala.

Se você perdeu as últimas news:

News 19 | Como definir as prioridades de marketing

News 20 | Como começar mesmo sem estratégia

Em muitos times, a estratégia ainda não existe. Ou está incompleta. Ou muda toda semana. Ou vive só na cabeça de alguém.

Esperar clareza total para começar é o jeito mais comum de não começar nunca.
Marketing não nasce estratégico. Ele fica estratégico ao longo do caminho.

Por isso, quando não existe uma estratégia clara, o objetivo não é “criar a estratégia perfeita”. É criar movimento suficiente para aprender.

Como você faz isso

Comece assumindo três verdades simples:

1. Você não tem todas as respostas.

2. O mercado responde mais rápido do que qualquer planejamento.

3. Estratégia surge da combinação entre direção mínima e aprendizado contínuo.

Então, em vez de perguntar “qual é a estratégia?”, comece por algo mais simples:
o que precisamos descobrir agora?

Escolha uma hipótese central ligada à meta.

Exemplo:

– esse público entende nossa proposta?
– esse problema é relevante o suficiente?
– esse canal gera conversas reais?

A partir disso, defina uma ação clara para testar essa hipótese.

Não um plano completo. Uma ação possível.

Documente três coisas:

– o que estamos testando
– por que isso importa
– o que vamos observar

Isso já é estratégia em construção.

Por que isso é importante

Times travam porque confundem estratégia com certeza. Sem movimento, não há dado. Sem dado, não há decisão melhor.

Marketing que começa pequeno aprende rápido. Marketing que espera o cenário ideal aprende tarde.

Para aplicar agora

1. Escreva a meta de marketing em uma frase.

2. Liste as 3 maiores dúvidas que impedem essa meta de acontecer.

3. Escolha uma dúvida para atacar agora.

4. Planeje uma ação simples para aprender algo real em até 2 semanas.

5. Registre o aprendizado, mesmo que a ação “não funcione”.

Você não começa com estratégia.
Você começa com direção mínima e curiosidade organizada.

Se você perdeu as últimas news:

News 18 | Como criar metas de marketing

News 19 | Como definir as prioridades de marketing

Pedidos do time, ideias de produto, demandas de vendas, pressão da liderança…

Definir prioridades em marketing não é sobre escolher o que fazer primeiro. É sobre assumir o que ficará de fora.

Se isso marketing vira uma área reativa: Responde rápido, executa bastante, mas aprende pouco.

Como você faz isso

Prioridade não nasce da lista de tarefas. Nasce da meta que você já definiu.

O erro mais comum é tentar priorizar atividades sem passar por esse filtro. Por isso, o primeiro passo é simples: Volte para a meta.

Pergunte: o que mais contribui para essa meta acontecer?

A partir disso, organize as iniciativas em três blocos:

1. O que impacta diretamente a meta

São ações que, se funcionarem, aproximam o marketing do faturamento.
Essas iniciativas merecem atenção, tempo e recurso.

2. O que sustenta o funcionamento

São tarefas necessárias para o marketing continuar operando: manutenção de canais, comunicação mínima, alinhamentos internos.

3. O que distrai

Boas ideias, pedidos urgentes, iniciativas interessantes, mas que não movem a meta.

Essas precisam ser adiadas ou descartadas. Leia o artigo sobre vitórias rápidas que te ajudará muito.

Por que isso é importante

Sem prioridades claras, o marketing trabalha muito e entrega pouco impacto.

Times ficam ocupados, mas não conseguem explicar por que estão fazendo o que fazem. Com isso, marketing entra direto pelo portão das áreas de entregas internas.

Para aplicar agora

1. Liste tudo o que está no radar do marketing
Campanhas, conteúdos, pedidos internos, ideias futuras. Coloque tudo no papel.

2. Releia a meta de marketing
Se você não consegue explicar a meta em uma frase, pare aqui e ajuste.

3. Marque apenas o que contribui diretamente para essa meta
Se a ação não aproxima o marketing do resultado definido, ela não é prioridade agora.

4. Escolha no máximo 3 prioridades para o período
Mais do que isso não é prioridade. É desejo.

5. Comunique o que ficou de fora
Priorizar sem comunicar gera frustração. Explique o critério, não a tarefa.

Se você perdeu as últimas news:

News 17 | Como construir estratégias que conectam marketing com vendas

News 18 | Como criar metas de marketing

Antes de pensar em metas, vale lembrar algo básico e frequentemente ignorado: marketing existe para lucrar. Trazer dinheiro para dentro da empresa. Todo o resto é meio.

Metas mal definidas fazem marketing trabalhar muito sem saber se está ajudando o negócio.

Para evitar isso, vamos usar OKRs. Não como metodologia da moda, mas como estrutura de pensamento.

OKR = Lucrar/Faturar = Como sua empresa faz dinheiro

Esse objetivo só faz sentido quando você entende como o dinheiro entra: novas assinaturas, contratos fechados, compras recorrentes, retenção, expansão. Cada empresa tem um motor diferente. Marketing precisa conhecer esse motor antes de propor qualquer meta.

Como você faz isso

Parta do objetivo principal e observe o comportamento real do seu mercado.

Se sua empresa cresce por novas assinaturas, a pergunta não é “quantos leads gerar”, mas: como as pessoas decidem comprar?

Exemplo de jornada:

1. Demonstração do produto

   Testes gratuitos, freemium, trials. Aqui, marketing reduz risco percebido.

2. Casos de uso claros

   Webinars, eventos, conteúdos que ensinam quando e para quem o produto funciona.

3. Prova de valor no tempo

   Histórias de clientes, retenção inicial, sinais de sucesso rápido.

Esses passos viram seus Key Results. Não métricas isoladas, mas partes do caminho até o dinheiro.

Por que isso é importante

Metas mal definidas criam times ocupados e empresas frustradas.
Metas bem definidas criam foco, priorização e aprendizado real.

Marketing não bate meta sozinho, mas sem ele, o dinheiro não entra.

Para aplicar agora

1. Escreva a única meta que importa

   Pegue uma linha: “Em 2026, marketing deve gerar R$ X em receita atribuível.”

   Nada de CAC, nada de engajamento.

2. Liste os comportamentos que levam a esse resultado

   Use 3 itens no máximo.

   Exemplo:

   – Demonstrações que convertem em trial ativado

   – Trial que vira assinatura em 14 dias

   – Assinaturas que renovam no mês 2

3. Converta cada comportamento em um KR específico, mensurável e com prazo

   Escreva exatamente assim:

   KR1: X demonstrações qualificadas por mês

   KR2: Y% de trials convertidos em 14 dias

   KR3: Z% de retenção no mês 2

4. Pergunta de filtro final (rápida):

   Se eu não bater esse KR, o faturamento não acontece?

   Se a resposta for não, ajuste agora.

5. Compartilhe só o essencial

   Envie para seu time uma linha de meta + 3 KRs. Sem slides. Sem explicação grandiosa.

Se você perdeu as últimas news:

News 16 | Descubra seu posicionamento
News 17 | Como construir estratégias que conectam marketing com vendas

Prefere aprender em vídeo?

Além da newsletter, compartilho análises rápidas sobre marketing no TikTok.

São recortes práticos do mesmo pensamento que você encontra aqui, em outro ritmo, outro formato.

@abacherliÉ por isso que marketing está perdendo espaços nas empresas. Marketing cresce quando aprende a falar a língua do negócio. #fyp #marketing #crescimento #branding #negocios

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De um lado uma máquina de leads desqualificados, do outro um pessoal desengajado, no meio os contatos que só queriam solucionar um problema.

O problema da relação começa com a meta divergente mas isso pode ser resolvido facilmente com a comunicação e proatividade das equipes.

Como você faz isso

Antes do Sales Enablement, entenda o papel de cada um na jornada e defina expectativa.

1. Cocriação de ICP: Se o lead está desqualificado para o comercial. O que ele espera? É tangível e factível para sua equipe realizar?

2. Sistemas atualizados: Para ter uma base de analise assertiva é importante ter a visibilidade. Como está o uso do CRM?

3. Contato: Vá além das reuniões de forecast. Quando você sentou para entender a necessidade comercial? Algum ponto da jornada do lead pode ser melhorada pré-comercial?

Por que isso é importante

A cocriação transforma ambas as áreas em um núcleo estratégico. Essa união pode elevar as taxas de conversão em 20% e diminuir o ciclo de vendas em até 40%.

Para aplicar agora

Vou deixar 05 ações simples para começar a jornada com eficiência.

1. Faça uma reunião de alinhamento de ICP.

2. Aponte a ausência de informações cruciais no CRM.

3. Participe de pelo menos 03 reuniões comerciais como ouvinte.

4. Retorne as reuniões com foco em cocriar uma jornada.

5. Volte e comece de novo.

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News 15 | Comunicação para equipes remotas
News 16 | Descubra seu posicionamento

A maturidade de mercado influencia muito a forma como a marca deve ser posicionada.

Existem 03 principais momentos de mercado e você precisa identificar isso antes de fazer qualquer planejamento.

Como você faz isso

1. Problema: O mercado ainda não reconhece que tem um problema.

Sinais: É necessário gastar um tempo explicando por que o problema existe, a dor só é percebida depois de explicar e/ou não existe prioridade atribuída ao tema.

2. Categoria: O problema foi reconhecido, mas a solução não está consolidada

Sinais: Não existe terminologia comum no mercado para falar sobre essa solução e/ou não existe linha de orçamento padrão para isso.

3. Produto: Todos os consumidores têm pleno conhecimento do problema e já deve ter um fornecedor em mente.

Sinais: Existe urgência percebida, já tem orçamento padrão para essa solução e líderes já consideram essa solução de concorrentes.

Por que é importante

Se você não souber seu momento, você falará de produto com quem não tem problema ou fala de problema em um mercado maduro e soa superficial demais.

Para aplicar agora

Entendo o momento do seu mercado:

1. Revise seu posicionamento: Você está falando mais de problema, categoria ou solução? Está alinhado com seu momento atual?

2. Analise o posicionamento com o comercial: Nas primeiras reuniões os contatos já sabem da dor? Eles entendem sobre a solução? Comparam com correntes?

3. Crie um plano de posicionamento: Redesenhe sua mensagem e posicionamento em todos os canais baseado no momento do seu mercado.

Acesse o nosso Guia de Marketing B2B para te apoiar com mais profundidade nessa missão.

Mesmo trabalhando presencialmente, híbrido ou de casa, sua comunicação online é o que mais reflete seu perfil de trabalho.

Existem alguns métodos para você executar seja no slack, teams, email que o tornará um excelente comunicador.

Como você faz isso

1. Seja assíncrono: Fale com as pessoas sem esperar retorno imediato.

2. Seja claro: Transmita sua mensagem diretamente, fale o que precisa.

3. Parâmetros: Cada um fala e interpreta de uma forma, então crie um guia sobre o jeito do seu grupo se comunicar.

Por que isso é importante

É como viajar para o exterior, você aprende os jeitos, modo de falar para entender o contexto e a mensagem. Demonstrar o jeito de se comunicar aumenta o entendimento da mensagem e diminui ruídos e margens de interpretação.

Para aplicar agora

1. Crie um documento compartilhado com seus colegas de equipe com o jeito de falar.

2. Pare de mandar “Oi fulano, tudo bem?” e sumir, sinalize o que você precisa.

3. Deixe claro o seu pedido com informações que garantam o entendimento completo: “Preciso de [item] para [data] por [motivo]. Consegue me ajudar?”

Eu vou te dar um empurrazinho e deixar um modelo de jeito de falar pronto para você adaptar.

Acessar o Guia de Comunicação

Vitórias rápidas eventualmente tem sucesso e isso é o que as torna perigosas.

Uma vitória rápida de marketing é uma iniciativa de baixo esforço projetada para gerar resultados imediatos sem exigir estratégia ou investimento de longo prazo.

O problema é que na busca constante de otimizar resultados imediatos, ela troca o impacto a longo prazo por visibilidade temporária e foco dispersos.

Como identificar vitórias rápidas

As piores vitórias rápidas acabam seguindo um padrão muito familiar:

- “Todo mundo está fazendo isso”

- “Parece fácil”

- “Nós podemos viralizar”

- “Precisamos fazer isso agora”

Por que isso é importante

Evitar vitórias rápidas fará com que o crescimento da empresa continue constante e a mensagem da marca seja consistente.

Para aplicar agora

Aqui estão algumas formas de rejeitas essas ideias sem soar mal.

1. Isso pode funcionar, mas só se estiver vinculado à nossa [estratégia chave];

2. Se formos atrás disso agora precisaremos pausar [mencionar iniciativa]. Tudo bem fazermos essa troca?

3. A ideia parece interessante, mas como isso se conecta com [métrica principal – meta].

O artigo “Fuja das métricas erradas” pode ser um bom caminho de continuidade.

Seu tempo é precioso demais para outras pessoas controlarem, mas a verdade que dói é que elas tratam sua agenda da mesma forma que você.

Então, agora é a hora de você começar a trabalhar seu tempo ao seu favor.

Como você faz isso

Tenha um aplicativo de gestão de tarefas, um caderno e divida sua agenda em 3-3-3:

• 3 horas em projeto importantes;

• 3 tarefas pequenas;

• 3 atividades de manutenção (semanais).

Por que isso é importante

Primeira coisa mais importante: Redução de estresse. Em seguida, você passa ser um profissional mais produtivo e ainda ganha pontos de engajamento com a equipe.

Para aplicar agora

1. Crie 2 agendas de 15 minutos para organização (ao início e ao final do dia);

2. Crie 1 agenda diária de tarefas longas no seu período mais produtivo;

3. Crie 1 agenda semanal de alinhamento ou revisão geral com sua equipe;

Use um caderno para anotar ideais, ações e comentários ao longo da semana, mas use apenas nas agendas reservadas (NÃO CRIE NOVAS AGENDAS).

Seja fiel a sua rotina como se sua vida dependesse disso, com o tempo as pessoas ao redor passarão a dar o mesmo respeito ao seu tempo.

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O RD Summit 2025 aconteceu em São Paulo como o maior evento de Marketing e Vendas da América Latina, reunindo mais de 300 palestrantes, trilhas práticas, arenas temáticas e uma programação recheada de insights sobre tendências, desafios e oportunidades.

Entre IA, Creator Economy, integração entre marketing e negócios, os dilemas dos CMOs e o comportamento do novo consumidor brasileiro, o evento trouxe um panorama denso, e necessário, sobre o momento do marketing.

Tentei ao máximo reunir os principais aprendizados, dados e reflexões que emergiram do Summit, organizados em temas que conectam marca, performance, eficiência e relevância.

1. Marketing precisa falar a língua do negócio

Uma das mensagens mais recorrentes ao longo do evento foi a necessidade de marketing integrar-se profundamente ao negócio. Não basta gerar leads ou impressões; é preciso traduzir impacto em métricas que a liderança compreenda e valorize: DRE, P&L, CAC, LTV, payback.

A divisão histórica entre brand e performance está sendo desafiada. Performance sem marca vira commodity; marca sem performance vira despesa. O caminho está na construção de estratégias integradas que equilibrem construção de relevância com geração de resultado tangível e mensurável.

Executivos de marketing que conseguem demonstrar conexões claras entre investimento, engajamento e receita estão conquistando, ou mantendo, seu lugar à mesa de decisões estratégicas. Aqueles que permanecem presos em métricas de vaidade enfrentam cada vez mais pressão.

2. Creator Economy e o poder dos micro e nano influenciadores

O Brasil ocupa o segundo lugar mundial em número de criadores de conteúdo: são 14 milhões de creators movimentando R$ 30 bilhões anualmente, segundo dados da FGV apresentados no Summit. E a maior fatia desse ecossistema (56,64%) está concentrada em perfis com 1.000 a 50.000 seguidores — os chamados micro e nano influenciadores.

Por quê isso importa? Porque essa audiência menor, mais nichada e engajada, gera maior autenticidade e confiança. Entre a Gen Z, 73% afirmam que criadores de conteúdo influenciam suas decisões de compra; entre Millennials, o número chega a 68%.

Além disso, o consumo de podcasts cresceu exponencialmente: 32 milhões de brasileiros ouvem podcasts mensalmente, e metade deles ouve diariamente. Esse formato vem se consolidando como canal estratégico tanto para brand awareness quanto para conversão.

Outro dado relevante: 41% dos consumidores prestam mais atenção em anúncios em vídeo, o que reforça a importância de investir em formatos audiovisuais autênticos, que conversem de verdade com o público.

Social Selling, nesse contexto, deixa de ser tática e vira estratégia: conexões verdadeiras fortalecem negócios, e creators bem posicionados tornam-se pontes entre marcas e consumidores.

3. O novo consumidor: experiência, velocidade e transparência

O perfil do consumidor brasileiro mudou e marketing precisa acompanhar. Os dados do Summit apontam que o novo consumidor valoriza:

• Experiência integrada: o jornada de compra não é linear; é fragmentada entre canais físicos e digitais, e a marca precisa estar presente em todos eles de forma coerente.

• Velocidade e eficiência: respostas rápidas, processos sem fricção e soluções ágeis fazem diferença na decisão de compra.

• Transparência e diálogo: consumidores cobram posicionamento, clareza de valores e capacidade de diálogo genuíno, não só broadcasting.

• Personalização: quanto mais relevante a comunicação, maior a chance de conversão e fidelização.

Esses pilares exigem que marketing opere com dados estruturados, tecnologia bem aplicada e uma compreensão profunda das necessidades, e frustrações, do público.

4. Dados, IA e o desafio da eficiência: Os insights do Purple Metrics

Um dos momentos mais densos do Summit veio dos dados apresentados pela Guta Tolmasquim, do Purple Metrics, que trouxeram um retrato duro, mas honesto, do momento do marketing global e brasileiro.

Os números que incomodam

• Orçamentos de marketing caíram para 7,7% da receita total em 2025 (Gartner).

• Apenas 20% das empresas estão satisfeitas com os resultados de marketing (McKinsey & Co).

• Somente 1 em 5 empresas Fortune 500+ trocou de CMO no último ano (Forrester).

• CPC (Google Shopping) segue subindo ano após ano, corroendo margens e forçando marcas a diversificarem canais.

Esses dados confirmam o que muitos profissionais já sentem na pele: marketing está sendo pressionado a fazer mais com menos, enquanto enfrenta crescente desconfiança sobre seu impacto real no negócio.

Além dos clique: a volta de canais “difíceis de medir”

Diante da saturação e encarecimento dos canais digitais tradicionais, marcas estão retomando investimentos em mídia OOH, podcasts, eventos presenciais, influenciadores e PR. O problema? Mensuração e atribuição continuam sendo desafios estruturais.

A saída passa por adotar um framework científico de marketing:

1. Formular hipóteses claras antes de cada campanha ou iniciativa.

2. Testar e experimentar de forma controlada, com grupos de controle quando possível.

3. Definir métricas alinhadas ao negócio — não apenas ao canal.

4. Fechar ciclos de aprendizado: analisar resultados, extrair insights, ajustar playbooks.

5. Documentar processos: construir memória institucional que sobreviva à rotatividade.

Clique é bom, mas não resolve tudo. E quanto mais rápido marketing entender isso, mais estratégico será seu papel.

5. IA, multiagentes e governança: o futuro já começou

Inteligência Artificial foi tema transversal em praticamente todas as trilhas. Mas o Summit foi além do hype: trouxe discussões sobre gestão de multiagentes, governança de IA e ética no uso de modelos generativos.

O conceito de “inteligência aumentada” ganhou força: IA não substitui pessoas, mas amplifica capacidades, desde que usada com clareza de propósito, políticas bem definidas e capacitação contínua.

Foi apresentado o Hexágono da Governança de IA:

• Políticas claras sobre o que pode e o que não pode ser automatizado.

• Processos monitorados para garantir qualidade e conformidade.

• Diretrizes éticas que protejam dados, privacidade e evitem vieses.

• Capacitação analítica dos times para que possam questionar, ajustar e melhorar os outputs da IA.

• Transparência sobre quando e como IA está sendo usada.

• Ciclos de revisão que impeçam que IA opere no piloto automático sem supervisão humana.

Marketing que adota IA sem governança corre o risco de gerar conteúdo genérico, perder autenticidade e, pior, comprometer a confiança da marca

6. CMOs sob pressão: a crise de relevância do cargo

Um dos slides mais impactantes do evento veio com dados da Forrester, ilustrado pela tirinha do Marketoonist:

Os dados são duros:

• Mais de 1 em 5 empresas Fortune 500 trocaram de CMO no último ano.

• A tempo médio de um CMO caiu para 3,9 anos. A mais baixa entre executivos C-level.

• Apenas 58% das empresas Fortune 500 têm um executivo de marketing reportando diretamente ao CEO, queda em relação aos 63% do ano anterior.

• Empresas B2B lideram a queda: presença executiva de CMOs caiu de 48% para 42%.

Por que isso acontece?

Parte da resposta está na pressão econômica: recessão iminente, orçamentos enxugados e cobrança crescente por ROI imediato. Mas há também uma crise de clareza sobre o papel do CMO: esticado entre marca e demanda, produto e pipeline, digital e físico, o cargo virou alvo fácil quando resultados não aparecem.

Marcas como Johnson & Johnson, Starbucks e UPS eliminaram ou reestruturaram o cargo. E quando a Forbes lista os 50 CMOs mais influentes, 14 deles não têm o título de CMO — usam “Chief Commercial Officer”, “Chief Growth Officer” ou similares.

A saída? CMOs que conectam brand com receita, constroem autoridade com dados e expandem escopo para incluir retenção, customer success e até revenue ops estão resistindo. Mas é uma batalha diária

Reflexões finais

O RD Summit 2025 deixou claro que o marketing que entrega valor é aquele que conecta:

• Conecta marca a negócio.

• Conecta dados a criatividade.

• Conecta pessoas a experiências autênticas.

• Conecta aprendizado a ação.

A próxima fronteira do marketing não está em dominar uma única tática ou canal. Está em medir com rigor, aprender com velocidade, adaptar com coragem e cultivar conexões humanas enquanto tudo muda.

Se você também participou do Summit ou acompanhou os desdobramentos, a pergunta que fica é: Como você vai traduzir esses insights em ações concretas no seu negócio?

A jornada de compra B2B é complexa e cheia de pontos de contato não rastreáveis.

Para facilitar isso podemos considerar a regra 95-5, onde existem apenas dois estados do seu público:

- Comprando (5%)

- Não comprando (95%)

O que você deve fazer é entender em qual momento de mercado está e atuar em cima dele.

Como você faz isso

Não comprando: Trabalharemos o conceito de disponibilidade mental para essa fase.

1. Publique 3 conteúdos diferentes em seus canais: Post no linkedin, vídeo no youtube e um artigo no blog. Repita isso semanalmente.

2. Apresente os erros mais comuns que seus clientes vivem sem usar sua solução. Use dados reais.

Comprando: Essa é a hora em que o cliente está prestes a comprar, aqui é necessário trabalhar a disponibilidade física (digital):

1. Disponibilize um link da página de compra nos seus posts institucionais;

2. Crie um pacote de entrada do seu produto (algo menor e mais barato).

Por que isso é importante

Sua marca precisa ser Top of Mind. 90% dos clientes compram de fornecedores que já tinham em mente antes de pesquisar.

Para aplicar agora

Crie um plano de publicações com 03 posts semanais em diferentes canais falando sobre as dores e sua solução.

Reserve um dos posts para ser a sua chamada para venda e disponibilize o link de compra.

Por último, repita isso todos os meses.

Acesse o Guia de Marketing B2B

03 conteúdos para te apoiar nessa construção:

1. Crie ativos distintivos de marca

2. Melhore a narrativa da sua marca

3. Faça integração multicanais

Se você perdeu as últimas news:

News 10 | Como criar experiências multicanais
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